Datengetriebene Skalierung: Die 5 wichtigsten KPIs

Warum Daten im Unternehmertum unerlässlich sind, zeigte uns schon der Ökonom Peter Drucker in seinem weltbekannten Zitat “What gets measured gets managed”. Dieser Satz beschreibt eindrucksvoll das Ziel unserer Reise: Durch Messungen an Daten gelangen und diese gewinnbringend im Unternehmen einsetzen.

Aber welche Daten brauchen wir genau? Und was können wir mit ihnen erreichen?

Daten werden in sogenannten „Key Performance Indikatoren“ zusammengefasst, kurz KPIs. Diese funktionieren wie einzelne Parameter und lassen sich gezielt beeinflussen, um bestimmte Ziele zu erreichen. Kurzes Beispiel: Wer ist dein bester Verkäufer? Wenn du das weißt, kannst du herausfinden, warum er so stark ist und dieses Wissen für deine weiteren Mitarbeiter nutzen.

Im Folgenden erhältst du einen Überblick über die 5 wichtigsten KPIs mit denen du dein Unternehmen direkt zum Wachstum anregen kannst.

1) Durchschnittlicher Warenkorb

Dein durchschnittlicher Warenkorb zeigt dir deine beliebtesten Produkte sowie deren Kombination und Preis in der Summe. Er gibt dir Auskunft darüber, ob du genau weißt, was deine Kunden wollen, was sie schätzen und ob du deren Ziele und Wünsche richtig erkennst. Kennst du denn schon den durchschnittlichen Warenkorb deiner Kunden?

Viele unserer Vendoren konnten diese Frage gar nicht richtig beantworten, bevor sie zu CopeCart gewechselt sind. Wenn du diese Frage nicht richtig beantworten kannst, outest du dich, wie viele andere, als verständnislos deiner Zielgruppe gegenüber - und das ist fatal.

Wenn du genau weißt, was deine Kunden wirklich brauchen, kannst du dein Marketing viel effizienter einsetzen und gezielt deine Produkte sowie deren Addons anbieten. Du weißt, was eventuelle Folgeprobleme deines Hauptangebots sind und kannst Lösungen direkt damit verknüpfen.

Kleines Beispiel: Als Fitnesstrainer ist dein Hauptangebot der Abnehmkurs für Büroangestellte mit nine to five Job und wenig Zeit. Laut durchschnittlichem Warenkorb weißt du, dass diese Zielgruppe häufig dein Schlafkurs für erholsamere Nächte dazu bucht. Diesen kannst du dann inklusive kleinem Rabatt als Addon oder Order-Bump auf deiner Checkout Seite hinzufügen, um Kunden so direkt mit dem Folgeangebot abzufangen.

2) Deine Stornierungsrate

Werden deine Produkte oft storniert und zurückgegeben, dann funktioniert zwar dein Marketing und Sales-Prozess, aber nicht dein Angebot an sich. Das kann diverse Gründe haben:

- Dein Angebot passt nicht zu deiner Zielgruppe. Du brauchst Eskimos keinen Kühlschrank verkaufen. Wenn du das schaffst - Respekt, du bist ein guter Verkäufer! Aber was hast du davon? Zahlreiche Stornierungen und unzufriedene Kunden, weil du ihnen etwas verkauft hast, was sie entweder nicht brauchen oder ihr Problem nicht löst.

- Dein Angebot ist irreführend. Machst du übertriebene Versprechungen? Oder geht deine Werbung über den Inhalt deines tatsächlichen Produkts hinaus? Auch das äußert sich in einer hohen Stornierungsrate, weil Menschen nun mal das haben wollen, was sie vermeidlich gekauft haben. Wenn du ihnen das nicht bietest, sind sie enttäuscht.

Natürlich kann dein Produkt auch einfach grundsätzlich „schlecht“ sein. Aus diesem Grund haben wir bei CopeCart den Validierungs-Prozess für Produkte etabliert, mit dem wir jedes Produkt prüfen, bevor ein tatsächlicher Verkauf stattfindet. Das geschieht im Hintergrund, sodass der Vendor theoretisch unabhängig davon direkt verkaufen kann, stellt aber gleichzeitig sicher, dass kein absoluter Scam über die Theke wandert.

3) Gesamtaufrufe deiner Verkaufsseiten

Wie oft gelangen deine Leads überhaupt auf deine Verkaufsseiten, also die Seiten, auf denen der tatsächliche Einkauf stattfindet? Hier kannst du erkennen, wie gut dein Funnel vor dem Checkout wirklich funktioniert. Das Ganze kannst du einfach prüfen, indem du folgende Rechnung anstellst:

Gesamtaufrufe deiner Verkaufsseiten / Gesamtanzahl deiner Leads pro Kampagne

Liegt deine Aufruf-Rate unter 3%, solltest du dir Gedanken darüber machen, wie du deinen Funnel optimieren kannst. Hier gibt es diverse Möglichkeiten, die hier allerdings den Rahmen sprengen würden.

Generell solltest du aber immer dafür sorgen, dass du bei jedem Schritt deines Funnels so wenige Leads wie möglich verlierst, um die Gesamtaufrufe deines Checkouts so hoch wie möglich zu halten. CopeCart’s Verkaufsseiten sind hochoptimiert was die Conversion angeht und sorgen dafür, dass Besucher deines Checkouts mit hoher Wahrscheinlichkeit tatsächlich bei dir kaufen. Kurzum: Wenn deine Leads es bis zum Checkout geschafft haben, ist der Sale schon so gut wie sicher.

4) Deine Konvertierungsrate

Wenn man vom Teufel spricht: Konvertierungsrate oder Conversion Rate beschreibt die Rate, mit der deine Leads, die bei deinem Checkout landen, tatsächlich bei dir kaufen. Hierbei kommt es auf die Plattform an und ob du Einsicht über diesen Parameter bekommst - in CopeCart’s Dashboard hast du alle Daten auf einen Blick. Aber was kannst du jetzt damit anfangen?

Prinzipiell das gleiche wie bei Punkt 3, nur deutlich spezifischer. Du musst verstehen, dass ein potentieller Kunde, der sich auf deine Verkaufsseite gewagt hat, grundsätzlich daran interessiert ist, bei dir zu kaufen. Hast du allerdings eine sehr geringe Konvertierungsrate, werden viele trotzdem abspringen. Das kann daran liegen, dass sie von deinem Checkout abgeschreckt sind, weil er andere Informationen enthält wie dein bisheriges Marketing. Oder Leads sind über deinen Preis erschrocken und fühlen sich danach sogar empört.  

Was auch immer der Grund ist, die Conversion Rate gibt dir Aufschluss darüber, ob es mit deinem Checkout glatt läuft oder eben nicht. Unsere Empfehlung liegt hier bei ca. 30%. Demzufolge sollte fast jeder dritte Interessent auf deiner Verkaufsseite tatsächlich kaufen. Bei CopeCart’s Checkouts wird diese Konvertierungsrate durchschnittlich erreicht und daher als Standard betrachtet.

5) Dein durchschnittlicher Customer Lifetime Value

CopeCart’s Dashboard berechnet dir mithilfe von künstlicher Intelligenz deinen durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV). Dieser Wert zeigt dir den durchschnittlichen Umsatz, der durch einen Kunden während seiner gesamten Lebensdauer bei dir generiert wird.  

Du kannst daran beispielsweise bestimmen, wie viel Geld du für die Neukundengewinnung pro Kunde ausgeben kannst, um trotzdem Gewinn zu machen. Mit Blick auf deine Marge ist das daher einer der wichtigsten KPIs.

Du solltest auch beobachten, ob sich dein CLV gesteigert oder verringert hat. Allgemein kann sich eine langfristige Betrachtung deiner Performance lohnen, um zu beurteilen, ob die Veränderungen, die du vorgenommen hast, auch wirklich einen positiven Einfluss hatten.

Auch beim Verkaufen an sich kann der CLV von enormem Vorteil sein: Führe dir einmal vor Augen, wie wertvoll dein Kunde wirklich ist oder sein kann. Du wirst ihn ganz anders behandeln und ihn mit höherer Wahrscheinlichkeit abschließen.

Fazit

Mit KPIs kannst du gezielt an deinem Unternehmen schrauben und es so nachhaltig skalieren. Alleine durch Fokus auf die 5 wichtigsten Indikatoren hast du so einen gewaltigen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, da du jetzt weißt, welchen Einfluss sie auf dein Geschäft haben können.

Im Dashboard von CopeCart hast du einen direkten Zugang zu diesen KPIs und musst sie daher nicht selbst oder von einem Mitarbeiter erstellen lassen. Es lohnt sich also sehr, sich mit den eigenen KPIs vertraut zu machen und diese so weit wie möglich zu optimieren.